Kuilu markkinoinnin ja myynnin välillä on paikka jossa kasvu kuolee

Tilanne on monelle tuttu.

Markkinointi kertoo saavuttaneensa tavoitteensa. Yhteydenottoja tulee. Koontinäkymä näyttää hyvältä.

Myynti puolestaan sanoo, etteivät ihmiset ole valmiita. He eivät ymmärrä ratkaisua, eivät ole päätöksentekijöitä tai eivät ole vielä tosissaan liikkeellä.

Tämä jännite on lähes jokaisessa yrityksessä.

Ja yleensä molemmat puolet puhuvat totta.

Luovutuksen aukko

Ongelma ei ole siinä, että markkinointi liioittelee tai myynti on liian valikoiva.
Ongelma on siinä, että markkinoinnin ja myynnin välissä on aukko.

Aukko sen välillä, milloin markkinointi tulkitsee ihmisen valmiiksi ja milloin myynti voi käydä järkevän, eteenpäin vievän keskustelun.

Juuri tähän kohtaan kasvu usein pysähtyy.

Ei näkyvästi, vaan hiljalleen: yksi jäähtynyt yhteydenotto, yksi turhautunut myyjä, yksi potentiaalinen asiakas, joka ei koskaan palaa asiaan.

Mitä aukossa tapahtuu?

Kun ihminen osoittaa kiinnostusta ensimmäistä kertaa, hän on harvoin valmis myyntikeskusteluun. Hän vertailee, etsii varmuutta ja yrittää ymmärtää, onko ratkaisu ylipäätään hänelle sopiva.

Markkinointi kirjaa hänet yhteydenotoksi. Myynti ottaa yhteyttä ja kohtaa ihmisen, joka ei ole valmis. Molemmat osapuolet turhautuvat.

Todellinen ongelma ei ole ihmisessä. Se on siinä, että kukaan ei auttanut häntä etenemään seuraavaan vaiheeseen.

Kuilun kurominen

Johdonmukaisesti kasvavat yritykset kiinnittävät huomiota juuri tähän väliin. He eivät vain kerää yhteydenottoja, vaan auttavat ihmisiä kypsymään päätöksentekoon.

He vastaavat kysymyksiin ennen kuin ne esitetään. Käsittelevät huolia, joita asiakas ei vielä osaa sanoittaa. Rakentavat luottamusta ennen myyntikeskustelua.

Yksi asiakaspolku, ei kaksi tiimiä

Ratkaisu ei ole lisää palavereja markkinoinnin ja myynnin välille.
Ratkaisu on jaettu ymmärrys asiakkaan polusta.

Kun molemmat tiimit näkevät saman kokonaisuuden, käyttävät samaa kieltä ja ovat yhtä mieltä siitä, milloin ihminen on valmis, kitka vähenee.

Kyse ei ole prosessikaavioista.
Kyse on ymmärryksestä ja empatiasta – asiakasta ja toisiaan kohtaan.

Tee tämä nyt

Istu alas myynnin kanssa ja käy läpi:

  • viimeinen yhteydenotto, josta tuli asiakas

  • sellainen, josta ei tullut

Kuuntele eroja.
Siellä väliin jäävä aukko yleensä paljastuu.

Varaa keskustelu.

30 minuuttia ilman sitoumuksia. Käydään läpi, miten markkinoinnin ja myynnin välinen luovutus saadaan toimimaan teillä.